Стратеги

Стратеги нь таны зорилтот зах зээлд онцгой бөгөөд хувирашгүй үнэ цэнийг бий болгоход чиглэсэн бодлого юм. Bruce Henderson (Boston Consulting group-ийг үүсгэн байгуулагч) “Хэрэв бизнесд өрсөлдөгчөөсөө ялгарах онцгой давуу тал байхгүй бол түүнд оршин тогтнох ямар ч боломж байхгүй” гэж хэлсэн байдаг.

Хэрэв та өрсөлдөгчтэйгээ адилхан стратегитэй бол таньд стратеги байхгүй гэсэн үг. Хэрэв таньд стратеги байгаад бусад өрсөлдөгчид хуулбарлаж дууриахад хялбар байгаа бол энэ нь сул дорой стратеги. Хэрэв таны стратеги өвөрмөц ялгаатай бөгөөд хуулбарлаж дууриахад хэцүү байвал таньд хүчирхэг бөгөөд тогтвортой стратеги байна.

Харвардын проффесор Michael Porter бизнесийн үйл ажиллагааны төгөлдөршил /operational excellence/ болон стратегийн байршил /strategic positioning/ хоёрын хоорондох ялгааг тодорхойлсон байдаг. Бүх түвшинд үйл ажиллагаагаа сайжруулах, төгөлдөршүүлэх /онлайн худалдаа, аутсорсинг, дахин зохион байгуулах, хэргэлэгчтэй харилцах менежментээ сайжруулах/ гэж улайрч зүтгэсэн ихэнх компаниуд өөрсдийгөө стратегитэй болсон гэж ойлгодог. Тэд бусдаас нэг алхамын өмнө явахын тулд өрсөлдөгчийнхөө үйл ажиллагаа, сайн гүйцэтгэл дээр харьцуулалт хийж шургуй ажилладаг. Энгийнээр тайлбарлавал: Та хэрэв өрсөлдөгчтэйгээ нэг уралдаанд хамт гүйж байгаа бол өрсөлдөгч нэг л өдөр танийг гүйцэж, түрүүлэх магадлалтай. Иймээс та өөр уралдаанд гүйх шаардлагатай. Хэрэглэгчийн тодорхой бүлэг, хэрэгцээг зорилтот зах зээлээ болгосон компаниуд өөр өөр багц ашиг тусыг хэрэглэгчид үзүүлж байгаа тохиолдолд стратеги байна гэж хэлж болно.

Онцгой стратегитэй дараах хэдэн компаниудаар жишээ авъя.
Southwest Airlines: Хамгийн их ашигтай Америкийн авиа компани, бусдаас олон талаар ялгарах үйл ажиллагаа явуулдаг. Тэд үнийн мэдрэмжтэй богино зайны зорчигчдыг хараандаа авдаг, зөвхөн боинг 737-г ашигладаг нь сэлбэг хэрэгсэл болон нисгэгчийн сургалтын зардлыг бууруулдаг, зөвхөн экономик ангилалаар үйлчилдэг ба суудал хуваарилдаггүй, хоолоор үйлчилдэггүй, бусад тээвэрлэгчээр ачааг зөөдөггүй, гэх мэт. Үүний үр дүнд Southwest-д буудалд газардсанаасаа хойш хөөрөх хүртэл 20 минут л зарцуулдаг. /Бусад өрсөлдөгчдөд 60 минут шаардлагатай байдаг/
IKEA: Дэлхийн хамгийн том тавилгын худалдаачин. Том хотуудаас хямдхан үл хөдлөх хөрөнгө эрж хайдаг, ресторан ба өдөр өнжүүлэх төвийг агуулсан том дэлгүүрийг барьж босгодог, хэрэглэгч тавилгаа өөрөө гэрлүүлгээ авч очоод угсарч бэлэн болгоход хялбар, хямд үнэтэй, чанартай тавилгыг зардаг, гишүүнчлэлийн онцгой эрх нь хямд үнэ санал болгодог зэрэг бусад олон хуулбарлаж дууриахад ярвигтай арга ухаан.
Harley Davidson: Зөвхөн мотоцикл зараад зогсохгүй мото аялалын бүлэгт элсэх боломжыг олгодог, өөрийн нэрэмжит уралдаан тэмцээнтэй, өөрийн гэсэн HD савхин хүрэм болон бусад хувцас тоноглол, цаг, үзэг, ресторан нь Harley Davidson брэндийн салшгүй бүрдэл хэсэг.

Иймээс доорхи 3 шалгуурыг хангасан тэр л компани өвөрмөц стратегитэй болдог.

1. Ойлгомжтой зорилтот зах зээл болон хэрэгцээг тодорхойлсон.
2. Онцгой бөгөөд шийдвэрлэх үнэ цэнийг зах зээлд хөгжүүлсэн.
3. Үнэ цэнээ зорилтот зах зээлд хүргэх нийлүүлэлтийн онцгой сүлжээг зохион байгуулсан. Эдгээрийн онцгой зохицолоос шалтгаалж тухайн бизнесийг хуулбарлан дууриахад хэцүү болдог.

Стратеги хөгжүүлэх шилдэг дүрмийн нэг нь зорилтот хэрэглэгчид чухам юунд дуртай, үүнийг хэрхэн сайжруулах мөн юунд дургуй үүнийг хэрхэн багасгах талаар олж мэдэхийн төлөө шаргуй хөдөлмөрлөх явдал юм. Юу гэсэн үг вэ гэвэл зах болон худалдаалах цэг дээр очиж хэрэглэгчдэд чухам юу чухал болохыг нүдээр харж мэдэх юм. Al Ries ба Jack Trout-ийн хэлсэнээр “Бодит байдал, амьдралаас тасарсан цэвэрхэн оффисоос биш захын шалбааг, шавхаанаас стратеги үүсч хөгждөг” Таны стратеги зарим чухал зүйл, дизайн, чанар, үйлчилгээ болон өртөгийн өвөрмөц нэгдэл байх ёстой. Өрсөлдөгч урт хугацааны турш хэт өндөр өртөгөөр зөвхөн хариу үйлдэл үзүүлэх тийм зах зээлийн таатай байршилд аваачих стратегийг бий болгосон үед та амжилт гаргасан гэсэн үг.

Тэгвэл муу стратеги гэж юу вэ?
· Өчигдрийн стратеги: Жишээлбэл Sears ба GM өчигдрийн зах зээлд найдах хандлага гаргадаг. “Өчигдөрийн тухай цаг үргэлж бодоод байвал таньд илүү сайхан маргааш гэж байхгүй”. (Charles F. Kettering, American inventor) Дэндүү олон компани бусдын ашиглаж байгаа болон хуучин стратегийг ашигладаг. “Шинэ санаа бодож олохоос илүүтэйгээр хуучин бодлоосоо салах нь илүү ярвигтай асуудал” (Dee Hock чөлөөнд гарсан Visa-ийн CEO)
· Хамгаалалт: Бизнесээсээ салах илэрхий арга замын нэг нь хамгаалалт юм. Жишээлбэл Америкийн гангийн компаниудад хангалттай стратеги байдаггүй учир нь тэд дотоодын зах зээлээ хамгаалах, төр засагт шаардлага тавих тал дээр их анхаарч, цаг үрдэг.
· Маркетингийн тулаан: Үнийн дайн болон компаниудын хоорондын хагарал нь стратегигүй байдлыг харуулж байдаг. Өрсөлдөгчид нь үнээр өрсөлдөх тал дээр хичээж, уралдан бие биенээ хуулбарлаж байх хооронд стратегийн хувьд байр сууриа олсон компани өөрийн замаар явж цус асгарсан тулаанаас зайлсхийдэг.
· Ярвигтай асуудал дээр хэт төвлөрөх: “Боломжуудыг цангаах зуураа асуудлуудыг ундаалах” тухай Peter Drucker нэгэнт сануулсан.
· Тодорхой зорилтууд, түүний дутмаг байдал: Зорилтуудаа ач холбогдолоор нь эрэмблэх эсвэл бичгээр илэрхийлэхдээ компаниуд байнга алдаа хийдэг. “Хэрэв та хаашаа явж буйгаа мэдэхгүй бол тэнд хүрэхэд маш хэцүү байх болно” (Viri Mullins, president, Armstrong’s Lock & Supply)
· Байнд ч үгүй банзанд ч үгүй стратеги: Стратеги байгаа үгүй нь мэдэгдэхгүй компанийг юу хүлээж байдаг вэ? Тэд бусдын хөлд үрэгддэг.
· Хэрэв эвдэрч, доголдохгүй бол түүнийг засах хэрэггүй гэдэгт итгэх: Өөрөөр хэлбэл болоод явж байгаа зүйлийг өөрчлөх хэрэггүй гэсэн удирдлагын гажуудал. “Өнөөгийн эдийн засагт тухайн зүйл эвдэрч, доголдохгүй бол та өөрөө үүнийг эвдэлсэн нь дээр учир нь үүнд ийм явдал удахгүй тохиолдоно” (Wayne Calloway, CEO of PepsiCo)

Амьдрал дээр ихэнх компаниуд тактикаар баян байдаг ч стратегийн хувьд ядмаг байдаг. “Байлдан дагуулахдаа ашигладаг миний тактикуудыг бүх эрчүүд хараад ойлгож чадах ч харин хэн нь ч ялалтад хүргэсэн тэр стратегийг ойлгодоггүй” (Sun Tzu)

Эх сурвалж: Philip Kotler: Marketing insights from A to Z

-->

Хамааралтай сэдэв:

• 7 талт өрсөлдөөний стратеги